新創失敗的 9 大原因｜年營收四億美元創辦人 Jason Cohen 分享

WP Engine 共同創辦人 Jason Cohen 在其部落格文章中，列出了新創公司最常踩的死亡陷阱。原文共十多點，我濃縮成 9 點：

1. 沒有了解用戶
2. 不了解市場
3. 未設定目標受眾
4. 太多先備條件
5. 共同創辦人決裂
6. 過早擴張
7. 過早針對大企業銷售
8. 不可行的商業模式
9. 缺乏熱情與耐力

WP Engine 專門提供 Wordpress 部落格平台託管服務。創立於 2010 年，目前年營收 $4 億美元（約 $129 億台幣）。

我非常喜歡 Jason 的文章，而他列出的這些，其實是做任何事業的共通邏輯（不論是副業、開店或軟體新創）。推薦產品人或創業者，可以時不時自我檢視，作為簡易的檢核表。

▶︎ 原文〈Avoid blundering: 80% of a winning strategy〉

（此外，WP Engine 最近跟 WordPress​ 母公司有一段荒謬抓馬，正在進行中，我附在文章最後面。）

Jason 在文章開頭提到，許多人分析新創失敗的原因是「錢燒完了」或「創辦人放棄了」。但這就像說病人的死因是「心跳停止」一樣：好像說了什麼，其實什麼也沒說。

因為這些只不過是表面現象，等發生早就為時已晚。

然而，以下這些則是他認為，可以避免的錯誤（同時附上我的一些個人想法）：

1️⃣ 沒有了解用戶（didn't talk to users）

Talk to users，並根據使用者的回饋修改產品，而不是「我覺得這樣比較好」。

Jason 也提到兩個不同角度的相似錯誤：

• 拒絕認清事實：堅持自己的設計比較好，客戶喜歡的都很蠢。
• 一直開發新功能，但不去找客戶。

🖉

對於技術背景的創辦人來說，特別容易犯這個錯。​

由於做過多項職位，我的個人經驗是：開發遠比行銷推廣要容易得多。

開發只要坐下來，就一定會有某些產出，獲得某些多巴胺，覺得自己今天「有做事」。

但行銷推廣不一定有成效。廣告可能沒回報、KOL 可能拒絕你、cold mail 可能根本沒人開⋯⋯行銷的挫折感遠比開發要大。這或許是為什麼有些人下意識不想做。

2️⃣ 不了解市場：沒市場 / 糟糕的市場 / 沒有市場區隔

這些都是投入前，就可以事先評估的：

• 市場是在擴大或縮小？
• 是否有人想要這個產品？
• 使用者是否覺得現行方案有問題？
• 自家產品差異化在哪裡？
• 為什麼使用者要跟你（而非競爭對手）買？
• 為什麼別人失敗、自己可以成功？為什麼自己適合這個題目？

3️⃣ 未設定目標受眾，及清晰傳達價值

溝通對象太過廣泛，以致於無法清晰表明產品的價值。

往往是出於恐懼或懶惰，導致不敢定義產品是「給誰用的」（因為怕答案是「沒有人要用」）。

4️⃣ 太多先備條件，必須同時成立

如果要成功有太多「AND（且）」，自然會增加失敗機率。

比較好的題目，是由「OR（或）」組成。只要任一條件成真，就足以獲得一定程度的成功。

🖉

舉例來說，假想「使用一種新發行的代幣，利用區塊鏈公開且不可篡改的特性，進行國際獎項的評選」。這間公司要成功，就必須要：​

1. 新發行代幣有流通性
2. AND 區塊鏈運算速率夠即時
3. AND 該公司設立的國際獎項享有聲譽
4. AND 評選過程確實公正
5. AND 有人願意為此付費

（事實上，區塊鏈題目幾乎都需要至少前兩者。這使得成功機率大大降低。）

5️⃣ 與共同創辦人（或投資人）決裂

仔細挑選共同創辦人非常重要。共同創辦人吵架不只浪費時間，還很消磨精力，最終就會走向「創辦人放棄」。

另一個常見的問題是，沒有設計共同創辦人離職後的股份分配，導致有人離職後帶走大量股份。

🖉

共同創辦人吵架的一大主因，就是股權分配不均。簡單說，新創應該盡可能平均分配，但是給 CEO 某些主導權，以避免僵局。​

關於股權如何設計，可以參考 Y Combinator 這支影片：

6️⃣ 過早擴張

擴張 = 先搞清楚什麼東西有效，然後加碼投入。

第一種錯誤：沒有找到用戶會持續購買的產品，就擴大投入。

第二種錯誤：拿到一點成績後，就立刻開始做第二款產品。

Jason 舉的例子是獨立開發者。推特上的獨立開發者，常常會洋洋灑灑列出一大堆產品，每個產品都幾百或幾千美元 MRR。

🖉

廣告一款沒有人要買的產品，只是更快讓大家都知道這款產品沒有用。​

或許還有第三種錯誤：在還沒有 PMF 之前，就擴大團隊。

7️⃣ 過早針對大企業銷售

有些針對中小企業的產品，會在看到大企業購買之後，就想趕緊轉型、瞄準大企業。

最終卻被繁雜的法規、會計、安全性問題拖垮。

大企業內，總會有小團隊試用一些新產品，但這不代表應該讓產品整個轉型。

如果不是第一天就瞄準大企業、準備做一單幾百萬美元的銷售，那最好還是固守自己本來的優勢。

8️⃣ 不可行的商業模式

算好單位經濟（unit economics），不要賣負毛利的東西。

🖉 白話文：不要賣愈多賠愈多。

9️⃣ 缺乏熱情與耐力

可能一開始對這個題目有熱情，甚至準備好要投入十年完成使命，但最終崩潰了。

Jason 建議，找到除了「賺錢」和「說自己在創業」以外，你真正的創業目的。

當然，失去熱情有時無法避免。但如果是沒有事先準備好面對接下來的情緒起伏，以及犧牲生活中某些事物，這算是一種錯誤。

🖉 創業是長跑，先照顧好自己。

補充與後記

Jason 認為，業餘西洋棋與網球裡，獲勝的方法單純只是不要犯「非受迫性失誤」。

（非受迫性失誤：不是因為對手打得好，單純是自己失誤。）

而只要避免以上這些坑，就能避開 80% 的失敗。

但他也補充，有些災難可能無法避免：

• 經濟大環境突然變糟：例如 Covid 毀掉了一堆與實體體驗相關的企業。
• 意外觸發風險：儘管似乎可以防範，但對於新創來說沒有時間與資源。

這 9 點可能對有些人來說，算是老生常談。但困難之處，也在於把這些基本功做到位。

我自己的用法是在覺得事情卡住時，拿出來提醒自己是否有哪些地方沒有做好。光是這樣，就能穩定心情，讓自己覺得踏實一些。

進行中：WP Engine 與 Automattic 的抓馬

WordPress 是開源項目，但是主要由母公司 Automattic 維護。

前述提到，WP Engine 主要經營部落格託管。Automattic 的獲利來源也是託管，因此兩者算是競爭對手。

2024 年九月，發生了下面一系列荒謬的爭吵：

• Automattic 認為 WP Engine 的「WP」盜用商標。
• Automattic 要求從 WP Engine 的營收抽成。
• Automatiic 禁止 WP Engine 存取安全更新與套件庫。
• 雙方互相提告。
• 有些人認為，Automattic 濫用開源社群的影響力來排除競爭對手，員工也因此反彈。
• 於是，Automattic CEO Matt Mullenweg宣布，如果因為這件事對公司不滿，可以選擇領取遣散費、永不錄用。159 名員工（8.4%）選擇拿錢走人。
• Matt 決定，在每位 WordPress 開源貢獻者的登入頁面，都要打勾「我跟 WP Engine 沒有任何關聯」才能登入。
• WordPress 要求一個公開活動刪除所有跟 WP Engine 相關的貼文

目前首場聽證會訂在 11/26，後續不知道會如何發展。

另外一個無關的冷知識：Automattic 有兩個 t，因為是塞了 CEO Matt 的名字（⋯⋯？？？）