Replit：AI 浪潮的受益者？從被 Y Combinator 拒絕三次，成長為 11.6 億美元獨角獸

如果想學怎麼寫程式，現在應該從哪裡開始？

我的建議是：想一個 project，然後開始解決一路上遇到的各種麻煩。

買書或看線上課，對我來說很容易中途放棄。老實說，單純寫習題真的很無聊，而且感覺永遠學不完。恐怕只有少數人，能鑽入程式碼與演算法的世界；做自己用得上的工具或遊戲，對大多數人會更有動力繼續。

Replit 也深通這點。Replit 在 2023 年 4 月 B 輪募資 $9740 萬美元，估值 $11.6 億美元，正式成為獨角獸。創立的使命，是希望讓大家能一面學習程式，一面與人協作、做出產品。

程式初學者，可以在清單裡選一個感興趣的專案（小遊戲、部落格或 AI 小工具），照教學寫完並直接上線。也可以跟其他人共同參與一份專案，並把作品發表到社群上。

不過，Replit 現在已經遠遠不只是程式教學。Replit 的核心產品，是線上的程式碼編輯器，讓人們不需要設定一堆環境與安裝套件，用手機也能寫程式，還可以多人協作。

Replit 是如何從程式教育，轉型成線上編輯器與部署環境，並因這波 AI 浪潮而受益？

這或許要歸功於創辦人 Amjad Masad 的遠見。早在 2015 年的 pitch deck，他就清楚闡明 Replit 將會「打造社群與 AI 輔助的介面，模糊學習與開發軟體的界線。」

利用 AI 輔助學習與開發，如今看起來非常合理；但在八年前預見，這就不是容易的事了。

比方說，Y Combinator 當年也沒看出來——他們一共拒絕 Replit 三次。經過一番曲折離奇的過程，Replit 才在 2018 年加入 YC W18。

創立之前：約旦移民 Amjad Masad 的美國夢

Replit 創立於 2016 年，但核心的產品早在 2011 年就開始了。

創辦人 Amjad Masad 出生於約旦。12 歲就開始寫程式，因為家裡沒電腦，他只能到網咖把程式碼印出來研讀。長大後，他在 Yahoo 約旦擔任軟體工程師。

此時他立下目標，要一年精通四種程式語言，而這需要大量練習。問題是，若沒有建於瀏覽器的編輯器，就很難利用零碎時間，隨時隨地練習。

於是，Amjad Masad 決定自己做一個。這就是 Replit 的開端。

Masad 將編輯器開源，並引起線上程式教育新創 Codecademy 的注意。他們起初用 Masad 的開源程式碼，一個月後則直接招募他成為第一位員工。Masad 因此得以離開約旦，搬到美國工作。

Codecademy 的創辦人理念與 Masad 一致，認為程式能力將是「新世代的讀寫能力」，希望讓更多人擁有寫程式的能力。這也影響 Replit 的願景：

「帶來下一代的十億位線上程式開發者。」（Bring the next billion software creators online.）

Masad 離職後加入 Facebook 待了三年，主要負責開發者工具，最知名的貢獻是 React Native。於此同時，他的開源 side project Replit 持續成長，他不得不面對一件事：

該辭職了。

Masad 其實並不想辭職創業。他自述，早期在新創當第一位員工的經驗，讓他見識到新創最好和最壞的一面。而當 Replit 不再只是個 side project，他試過：

• 把 Replit 變成 Facebook 內部專案（甚至還寫信給祖克柏，祖克柏沒回信）
• 試著跟另外兩間新創合併。但願景不一致，而且覺得對方野心太小
• 試著申請 Y Combinator，但連面試機會都沒有，一共被拒絕了三次
• 找一個外部 CEO，但找來的人都不相信這個願景，有些人覺得很蠢

其他人都不看好開源的線上程式碼編輯器。YC 投資人還直接回覆：這不是新創，只是個有趣的玩具。並建議他應該加入其他類似的公司。

最終，Masad 的老婆 Haya 認為兩人應該辭職創業。Masad 試著警告她：「做新創超痛苦，像是每天都在嚼玻璃。」但 Haya 堅持，一定會很好玩啦。

一年過後，Haya 說，還真沒想到會這麼痛苦。

作為移民，他們的代價是很高的。花這麼多年才取得綠卡跟積蓄，要是創業失敗，等於要重新來過。

曲折離奇加入 Y Combinator：運氣爆棚的開端？

Replit 早年募資不順。這不令人意外：免費線上程式碼編輯器沒有商業模式。

他們還是獲得了一筆種子輪，勉強活了下來。為了營利，做了讓電腦老師管理班級的軟體，只不過打入學校官僚既緩慢又痛苦，老師們有時甚至得自掏腰包。（我曾經做過美國教育科技市場，深有同感。）

此時，Sam Altman 突然在推特傳來訊息，想約 Masad 隔天在 Open AI 的辦公室。

（當年 Masad 寫部落格記錄這件事時，或許沒有注意到：Sam Altman 當時同時管理 Open AI 和 Y Combinator，但為什麼是約在 Open AI 而非 YC？）

孤軍奮戰多年，Masad 終於遇到另一個完全理解 Replit 願景的人。在 Sam Altman 介紹下，他與 Paul Graham 信件往來了兩個月。後者建議：把那個什麼班級管理軟體砍掉，專注在核心的編輯器與程式教育業務。

由於已經拿到投資，加上曾經被拒絕三次，他們一直猶豫有沒有必要申請 YC，當終於下定決心時，已經過了截止日期。但 Sam Altman 還是開放遲交，隔天就面試。

三次被拒，這次他們終於在準備不足、申請表亂寫的情況下，獲得面試機會。

面試官之一是 Michael Seibel（Twitch 共同創辦人）。他的第一個問題是：「你們為什麼要在申請表貼迷因？」

原來前一天，有個必要欄位是「影片」。Replit 沒有影片，於是他們決定貼上瑞克搖迷因。

他們冷汗直流，因為 Michael Seibel 顯然不覺得幽默。

在 YC 招牌的高速連環問答結束後，Masad 和 Haya 走出會議室，覺得沒救了，因為自己竟然蠢到去貼迷因還自以為幽默（我同意這百分百是他們的錯）。但在搭 Uber 回家路上，他們接到電話通知錄取。

於是，他們走回 YC 大樓，那天正好是 W18 的第一天晚宴。而這段荒謬故事也成為 YC 的經典故事之一。

Replit 不只是編輯器：垂直整合軟體開發流程

Replit 解決了軟體開發中的三個問題：1. 開發環境 2. 軟體協作 3. 部署環境

首先是開發環境。對於程式新手，安裝開發環境本身就讓人卻步。

以 Node.js 為例，你需要先安裝 nvm，選一個 Node.js 版本安裝。之後要搞懂 npm、yarn 或 pnpm，選一個來用（我推薦 pnpm）。Node.js 在不同作業系統的行為又有點不一樣，尤其是 Windows，常遇到一些奇妙的問題。而以上的步驟，要是沒有處理好，就可能在電腦深處留下一堆佔據空間的垃圾檔案。

即使是老手，面對全新的電腦，安裝好全部的套件也是耗時的無聊工作。Replit 把開發環境處理好放上雲端服務，大幅降低開發者的啟動門檻。

然後是軟體協作。寫程式時，常會遇到很多問題，如果能有另一個人一起開發（pair programming），往往能更快指出自己的盲點。對新手來說，社群討論能加速學習曲線；不知道要開發什麼功能，也能從社群獲得靈感。

最後是部署，又一個討人厭的差事。繁雜的設定和不友善的 UI，一個手滑就會讓網站連不上，或留下潛在的安全性風險。對新手來說畏懼，對老手也很煩人。

Replit 讓人們寫完程式直接上線，對於只是想做小工具的人們來說太方便了。

每個 Replit 的專案，都直接是一台設定好資料庫、儲存空間、網路與開發環境的迷你電腦。你可以直接寫程式開發功能，而不是把時間花在點按鈕、打指令。

這三點正是軟體開發的上中下游。從策略層面，Replit 的創立過程是：選擇利基市場，並垂直整合。

我個人認為，「利基市場、垂直整合」也是新創公司成功最好的路徑。垂直整合可以發揮既有累積的優勢，也更好地服務使用者，一條龍解決從上到下面臨的問題。

這讓 Replit 成為獨特的存在。如同 Masad 在部落格所說：Replit 不是 IDE（整合開發環境）。他比喻，如果傳統的開發流程是桌上型電腦，Replit 就是 iPad。更靈活機動，能做到很多事，但當然也有限制。

Replit 是分享程式碼的工具，是用來建立社群。
Replit 是用於教育，是學習寫程式。
Replit 不是打造大型軟體，不是用於 legacy codebase。
Replit 是做 side-project 的工具，是用來放好玩的 app。

Replit 充分定義了使用情境：用來學習以及做些好玩的小 app。並發明了全新的開發流程：在瀏覽器直接開發並上線。

隨著年輕工程師們湧入，Replit 可能正在重塑未來軟體開發的樣貌。

指數成長曲線＆轉移成本護城河

Replit 的主要使用者是年輕世代。這很自然，做程式教育起家，使用者大多會是年輕新手。但另一方面，也是很有效的護城河策略。

先前我曾經分析過，Vercel 的最大問題在於「沒有轉移成本護城河」。老練工程師們會為了加速開發使用 Vercel，但最終可能會因為逐漸升高的成本而離開。

當時我也分析，Vercel 最好的機會，是找到那些「非開發者」的用戶：

然而，Vercel 的現狀顯然與 WordPress 很不一樣。Vercel 的主要客戶是工程師，解決的痛點是部署困難；WordPress 的客戶，則包含了許多非開發者與企業——他們更願意付費解決技術問題。

（中略）

因此，我認為 Vercel 只剩下一條路：找到「非開發者」的用戶來打造護城河，避免 AWS 的競爭。

Vercel 需要學會如何跟非開發者對話，並且打造讓不會寫程式的人，都能好上手的使用流程。

而 Replit 從一開始就是這樣切入：讓不會寫程式的人們好上手。

新手開發者，如果都是在 Replit 上面學習程式，就很難離開——因為他們在 Replit 上，根本不會學到怎麼自己設定開發環境與部署。

Replit 的低進入門檻，也吸引了許多有產品思維，但缺乏開發能力的人們加入，例如 PM、設計師等。這些人有把產品做好並營利的能力，但通常不太能離開 Replit 建立好的環境。

Replit 藉由準確的 TA 挑選，打造了很高的轉移成本，因此迎來爆炸性的指數成長：

截至 2023 年 2 月，Replit 已經有 2000 萬名使用者。其中有一半是 18 歲以下。

新願景：讓 AI 輔助打造軟體產品

AI 浪潮還讓 Replit 迎來了幸運時刻。Replit 上的 AI 專案對比去年同期增加了 34 倍，大家都想學習跟打造 AI 產品。

Replit 有自己的 AI 輔助開發服務 Ghostwriter，背後是自己訓練的 AI 模型（一個 3B 參數 LLM 模型）。號稱效果更好，但比 GPT-3 快 10 倍、比 GPT-4 快 100 倍。

但這些單點的現象與 AI 工具，並不是 Replit 真正的優勢與機會。今年 6 月，Replit 發表一篇〈Replit AI 宣言〉，宣布 Replit 將會致力於打造 Artificial Developer Intelligence（ADI），由 AI Agent 來寫程式碼與打造產品。

憑什麼是 Replit 來做這件事？為什麼線上編輯器，會是 AI 開發的基本核心？

打個比方：Replit 的 AI 就像智慧家居，看得到整個專案的「家」長怎樣，知道所有家電擺在哪、格局如何，因此可以在需要時幫你自動開冷氣、鎖門、調整燈光亮度。

而其他輔助開發 AI，則只是聲控的智慧助理，使用者主動下指令時可以運作良好，但僅止於此，做不到更多。

目前的 AI 輔助開發如 Github Copilot，是嵌入在編輯器裡面，給出程式碼的建議。但如果想讓 AI 幫忙開發軟體產品，就必須串接資料庫、存取檔案、理解 API⋯⋯單單一個編輯器是不夠的，必須整合整套開發流程，讓 AI 有辦法存取到資料庫、檔案目錄、對外連網等等。

現行的各種 AI 輔助開發，因為「看不到」資料庫和其他檔案，也沒辦法聯網，所以自然無法準確給出建議，只能亂猜最常見的寫法。

Replit 過去幾年的垂直整合，在大型語言模型爆發的此刻成功發揮。這當然有一部份是運氣，另一部份，則可以歸功於 2015 年 Masad 就想以 AI 輔助學習與開發軟體的遠見。

Google 也在 2023 年八月推出瀏覽器開發環境 Project IDX，並結合其 AI 模型。兩者相比，Replit 有著明顯的領先優勢，協作、部署等整合也更完整。

Google 的優勢則在自己的雲端運算中心 Google Cloud Platform（GCP）。GCP 賠錢了 14 年，終於在 2023 年開始獲利。擁有資料中心，等同於往更上游整合，這會是未來 Replit 的一大劣勢。

一方有完整產品與年輕的未來使用者，另一方則掌握投資十多年的硬體資源。兩方的較勁才正要開始。（希望最後劇本不是 Google 收購 Replit 再關掉。）

回到 2018 年。Sam Altman 聯絡 Masad 時，是在 Open AI 的辦公室。兩者討論與盤算了什麼，我們當然不得而知，但這可能是個很有趣的時刻：

當年 Masad 說其他類似工具的野心太小，指的是不是他們沒能看出 AI 在軟體開發的可能性？

Sam Altman 以 Open AI CEO 的身份找 Masad，是否表示他也看到了線上編輯器，是 AI 輔助軟體開發的必備要素？

多元的商業模式＆不夠專注的風險

Replit 也在 2022 年推出 Cycles 代幣，可以用於購買伺服器使用時間，或是提供賞金，讓其他開發者幫忙解決問題。（註：Cycles 並不是加密貨幣。）

Cycles 起初是 Replit 論壇裡的積分，只要得到 upvote（按讚）就可以賺取。Cycles 也可以「出金」，等於在論壇裡幫助人，真的可以獲得金錢報酬（不過手續費是超高的 25%）。

因此我們可以注意，Replit 實際上共存著多樣的商業模式：

• 訂閱：使用者要訂閱每月 $7 或 $20 美元的方案，才能使用私人專案、資料轉移、AI 幫手 Ghostwriter 等功能。
• Pay-as-you-go：耗費代幣 Cycles 來購買額外資源，如伺服器時間。
• Marketplace：可以提供賞金，外包讓其他開發者解決問題。

Masad 顯然是一個頭腦靈活的人，可以想出各種賺錢的方法。

但這也可能是缺點。每個商業模式，需要的能力都不同。例如，B2B 的業務開發，和 B2C 的銷售業務，需要的是截然不同的能力；經營一個 marketplace，需要的策略和思考方式，也和純粹的訂閱服務不同。

受限於有限的人力，對於新創來說，比較好的策略應該是專注在一種商業模式（也許最多兩種）。

訂閱的優點是每年穩定的現金，缺點則是因為定價有上限，天花板較低，能從每個客戶身上賺到的錢有限。

Pay-as-you-go 的上限很高，只要使用者狂開伺服器，就要付出大筆帳單；但缺點是不太穩定，每次購買都要重做一次決策，帳單暴漲也可能停止付費。

Replit 似乎在兩者間游移不定。他們曾經主打代幣，目前官網價格頁面，卻找不到代幣機制說明，只顯示訂閱的價格。但在一些官方部落格文章，又會把代幣機制當成特色大書特書。

多種商模間的猶豫，也展現在訂價策略上。Replit 在 2023 年初變相漲價，減少了入門款 Hacker 方案內容，並被使用者批評為「想強迫大家往 Cycles 靠攏」。

（我自己也不太喜歡這個策略——我認為他們應該勇敢漲價，而非縮水既有方案。）

事實上，我個人很被代幣模式吸引。代幣機制讓社群和核心產品結合，人們可以更投入在社群討論，再賺取代幣做自己的產品。

強化社群也是聰明的策略。社群有網路效應，讓長期投入的使用者們更離不開。一旦脫離 Replit 生態系，本來做好的部署都要重新開始（轉換成本），而且還沒有朋友可以問（網路效應）。

但不夠專注的人格特質，似乎在 Masad 創業早期就展現出來。為了生存，初期他們曾經做 API 和教室管理軟體。或許不專注是聰明的副作用？

而除了以上三種商業模式，Replit 還在 2021 年成立了 Replit Ventures，專門投資在 Replit 上成立的新創。（第四種商業模式！）

這可以視為另一次軟體開發的垂直整合：提供營運資金，以及 10 週的孵化計畫，幫助團隊把產品做出來。

對我而言，Replit Ventures 和代幣系統一樣，是很有想像空間的策略。成功的產品，最後很可能會從 Replit 搬家到更便宜的地方（如：AWS）；但 Replit 仍然有辦法藉由投資這些新創，獲取可能的未來報酬。

問題是，早期投資的風險很高，回報卻很晚。Replit 有必要做這項業務嗎？甚至，Replit 自己撐得到投資回報那天嗎？

我很喜歡 Replit 的創業精神，但是同時開這麼多支線，讓人有點擔憂。特別是，他們將面對如 Google 這般強大的對手。

AI 為 Replit 帶來意料之外的成長，卻也吸引來森林的巨獸。Replit 的「多才多藝」，究竟能成功打造強壯的護城河，還是反而讓自己分心？Replit 就像開了很高的槓桿，風險與報酬都倍增；結果如何，自然是成者為王。