最近業配團購的議題似乎很夯。除了醫生團購，也有 KOL 教新晉網紅如何跟廠商談錢不被坑，並認為「30% 分潤＋稿費」是可能的。
想說也能就過去幾年做電商的經驗，談談品牌端怎麼評估與網紅的分潤，以及為什麼「分潤＋稿費」很罕見。該位 KOL 能這樣開，是因為他有他的實力，還真不是每個網紅、每家廠商都能這樣開。
兩大原則：不能下廣告、又有分潤又有稿費，就不優先合作
先講結論：KOL 合作時，如果 1. 要求「分潤＋稿費」或 2. 不能下廣告，作為品牌端就不會是優先合作的對象，寧可錯過這次機會。
簡單試算。假設有下廣告推廣，並且下到 ROAS = 3：
🧮 100% - 廣告費 33% - 分潤 30%
等於剩下 37% 營收，要付人事、稿費、生產、營運⋯⋯對於大多數商品來說，可能都是不太夠的，大概只有快銷品、食品、美妝才適合。（反過來想：要有 63% 以上的毛利才能這樣合作。）
解法是不能下廣告，期待團購自己動起來。但根據經驗，廣告能帶來至少兩三倍的營收，而且付了稿費讓 KOL 寫文卻不能用，實在太浪費。如果團購沒有自己動，或是貼文自然流量差，稿費就等於放水流，沒有機會廣告救場。
這也是為什麼，原則上看到 KOL 開出「分潤＋稿費」，或是不開放投廣告，大概就不會是我評估的首選合作對象。從廠商角度，純稿費可以視為外包廣告素材，純分潤則可以輕鬆計入 ROAS 目標。但兩個都有，只要寫個 Excel 公式就知道，廣告會非常難操作。
當然，實務上肯定有特例。我也曾經跟超有實力的網紅合作「分潤＋稿費」，但這畢竟會需要更多的評估。我也不太建議在找網紅的一開始就找這類型的網紅，可以視為有經驗值後的進階玩法。
如何預判 KOL 團購成效？
KOL 還提到，「如果一週可以賣完一個工廠半年一年的貨，30% 也是拿得理直氣壯。」這句話確實沒錯，前提卻不是在「賣完」，而是在「工廠」。工廠的生產與人事成本通常比品牌低，否則即使一週能賣掉一年的貨，如果都是賠本賣也沒有意義。
所以，如何在合作前，預判一位 KOL 的成效？只要看近一兩年團購的品項，是否都是以快銷品、食品、美妝為主，就能大致猜出成效與受眾屬性。品牌商賠過一次錢，自然不會再合作一次。（實際上還有很多判斷依據，這裡先略過不談。）
當然，另一個角度是賠錢換知名度，這也是一種玩法。但既然都要花行銷預算了，大概就不會找團購網紅，而是會直上藝人代言。
從 KOL 角度，該如何長遠經營個人品牌？
換個角度，KOL 經營個人品牌，也是一種生意。如何從長遠角度看，提高廠商再次合作意願，增加 retention 減少 churn，或許比提高單次收益（並認為收少了是被坑）要來得有意義。
以上就是為什麼「分潤＋稿費」並不常見。最後還是得說，根據我的側面理解，這位無私分享教學的網紅是很有 sense 的。不僅會挑適合自己的產品，也很用心在寫文團購。其貼文內也有提到，分潤 30% 是基於材料成本和銷量——理解這點而非漫天開價，這就是 KOL 的實力。
